地產英雄匯之專訪瑞方於波中小代理行如何保命
【廣廈會客廳第78期：城市新商圈蓄勢待發】
新浪樂居訊(編輯 桑思)這種情況已經開始瞭。品牌房企進駐長沙，搶走瞭大部分市場份額，本土房企生存越來越艱難。大牌代理行沖擊長沙，占領大部分市場，中小代理行舉步維艱。資源向大品牌靠攏，市場向大品牌匯集，中小代理行如何保命？長沙瑞方投資顧問有限公司總經理於波認為中小代理行的保命之道就在於差異化發展，提高技術創新能力。
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長沙瑞方投資顧問有限公司總經理於波
前路多艱 轉戰地州市
中小代理行在資源上比不上大牌，資源、市場正向大牌集中。這一點，相信沒有任何人會有異議。市場好的時候，或許靠著大牌漏下的"食物"還能過活。那麼，市場不好的時候呢？在這個弱肉強食的市場，中小代理行就隻能等著被湮沒嗎？相信也不會有任何一傢代理行接受這樣的未來。
無可否認，國傢政策導向很大程度上決定著市場的發展。政策支持，市場自然發展迅猛，政策開始調控，市場發展自然也會緩和下來。於波認為，現在的房地產市場已經從高峰期走向成熟期，造成大量人才流失，"他們會轉向更有前景的行業，帶走瞭大量智慧和經驗進入新領域。"他感嘆著，這也是招聘企業總覺得找不到好的策劃、總監等這樣那樣技術人員的原因，中小代理行更是如此。
大牌來勢洶洶、市場並非一片坦途、大量人才流失......前路多艱，中小代理行該怎麼辦？
作戰時，明知不敵就應該避其鋒芒。而中小代理面臨大牌代理行沖擊之際，於波認為同樣應該如此，"何不采取'農村包圍城市'的戰略！"目前，國傢正大力推進城鎮化建設，地州市的房地產發展大有可為。與此同時，他還表示，地州市的市場發展並不成熟，集中度也不如省會城市，相對來說，有能力的中小代理行在地州市更容易生存。
創新 還有差異化
轉戰地州市就一定能生存下來嗎？當然不是。每個地方都有自己的遊戲規則，不能很好的運用就隻能出局。
"地州市市場跟長沙市場是不同的，我們需要根據客戶的需求而改變。"談起這點，於波顯得有些無奈卻很堅定。地州市開發商多為成長型開發商，在很多方面同樣不成熟，需求也比較單一。"他們很可能就隻是需要你趕快賣掉產品，不需要過多品牌推廣之類的東西，快速回款最重要。"
於波還認為，房地產的住宅市場無論是開發商還是代理公司，認識都比較成熟，"而商業地產、工業地產，操作難度更大、資金密集度更強、開發周期更長、整合資源要求更高端......所以未來前景比較大，技術含量比較高。"要求比較高，自然收益回報也比較高。定位為技術型代理公司的瑞方，顯然選擇瞭走這條差異化路線。
值得註意的是，在於波看來，代理行業最缺的就是創新。"這麼多年做代理，'剩飯'吃多瞭，導致思維結構和僵化，缺乏往前走的動力。" 資源是固定的，思維卻不是。他認為，作為中小代理行，一定要不斷的把自己知識結構升級，這樣才能不斷提升自己的"不可替代性"。
誰都喜歡"降低成本，提升價值"
"做房地產就像吃自助餐，有各類食品，代理公司就是需要協助開發商明白每個階段吃什麼最合適。"於波認為，作為代理行，特別是服務於成長型開發商的代理行，第一就是要做開發商的外腦，外腦，幫開發商去解決所謂的思路性問題，包括協助決策，明晰思路，整合資源等；另一方面，要變成開發商的手跟腳，解決他們執行性問題，"開發商有時候不成熟，你甚至需要拿著鞭子抽，促使他們成熟。"
其實用一句話來說，就是要幫開發商"降低成本，提升價值"。這種代理行誰都喜歡。
"為什麼說購房者都說房子很貴？為什麼開發商都說成本很高？"於波指出，房地產涉及的鏈條太豐富，設計公司、廣告公司、代理行、建築公司、活動公司......包括開發商自己，每一個端口都要生存，都要賺錢，而成本必然是會累加到消費者頭上。"消費者為什麼要承擔這麼多通路成本呢？"
於波坦言，這些問題目前還沒能得到解決，但他斷定"未來誰能解決通路，開發商就會找誰"。
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新聞來源http://cs.house.sina.com.cn/news/2013-05-23/20553208179.shtml
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